【昇級昇格も可能？！】廃案を伝える力を磨くだけで一流の提案にできる秘訣（UR-U直伝）

こんにちは！まさてぃ（Instagram：@world box）です。

皆さんは人を感動させるプレゼンを知っていますか？

人はロジックではなく、最終的には感動に影響されます。

それが営業であれば商品を購入してくれることに繋がります。

それ以外でも、友人同士で何か交渉するときも感情に訴えかけることはとても大事になってきます。

実は、役員との飲み会が最近多くてこれに出ないと出世の道が閉ざされちゃうんだよね、、、なんてお小遣いをもらうことにも役立つかもしれません笑

今回は感情・ロジック双方向での話し方のコツをまとめていきます。

ちなみに、筆者はこのやり方でIT企業に大学3年生の2月に内定を早期でいただくことが出来ました！！

今回からはやや実践的な内容になっていきます。でも分かりやすく説明していくので社会人だけではなく、就活をしている人や大学生にも見ていただきたいです。

「今日もあなたがやらなければならないことは、とにかく自己投資です。共にスキルを高めましょう！」

■この記事を書いた人

まさてぃ：首都圏の国際系大学在住の4年生。とにかく海外が好きでアメリカやインドネシア・中国・台湾に行く。そして来年からはエンジニアとしてキャリアをスタートさせる予定。しかし、ビジネスに強いエンジニアを目指すため皆さんに発信していこうと決意。皆さんもやりたいなと思うことはたくさんあると思います。けれども、それを実行できる人はそう多くはありません。このブログでは信頼かつモチベーションを挙げられる有益な情報を届けていきます。

過去の投稿はこちらから！

サービスを磨くより言葉を磨け！？
1. 伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わります！
機会を手にいれたらBFAB法を意識しよう！
ストーリーはWhyを常に意識して話す
1. 多くの人はこの商品が何か（what）を中心に話してませんか？
まとめ

サービスを磨くより言葉を磨け！？

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わります！

これを見ていただいている社会人や大学生は営業に対してどんなイメージがありますか？

「コミュニケーション能力ないと出来なさそう」とか「私は商品を提案することはできないよ」なんて人がいると思います。

実際に私の友人も「私は絶対営業職は向いていないよ」って言っていました。

でも実は営業って事前調査とヒヤリングの２つが1番大事なんです！なぜかっていうと、相手の職場での役職やとかどういった人間性なのか知らないでお話しするのってとても危険なんです。

だから担当者と事前にSNSで繋がっておくことはとても大事です。

ヒアリングは以下の順序を徹底してくださいね⬇。

Situation（御社の広告費は年間いくらぐらいですか？）
Ploblem（集客の現在の課題は何ですか？例えばを出す。他社さんは…）
Implication（誇示質問：より大きな問題に発展するよ）（例えばホットペッパーに頼らない方法はありますか）
Need payoff（もしこんないい方法あればお話し聞きますか？）

たとえばこんな感じです。（参考例）

営業：早速なんですけど、御社の広告費は年間いくらぐらいですか？

お客様（美容院）：そうですね。最近は近隣に競合他社さんが多くなってきてまして、年間100万円くらいホットペッパーにかけてます。

営業：なるほど、そうだったんですね。では、どういったことに現在の課題があるとお考えですか？集客は新規獲得が目標ですか？それともリピーター確保のどちらですか？

お客様（美容院）：リピーター確保の方に注力してます。実はSNS運用もしているんですけど、こちらもうまくいっていないんです。

営業：なるほど。もしこの場合、今よりも大手さんが近隣に出店した場合はどうですか？

お客様（美容院）：とにかくホットペッパーの広告費を上げるしかないです。オークション式なので。ぶっちゃけ赤字です。

営業：それは結構深刻ですね。実は弊社ではホットペッパーでマスを相手にするのではなく、一人ひとりに適切なアプローチができて、顧客を分析かつ広告費を30%以下に抑えられるシステムがあるんですけど、よかったら興味ありますか？

ポイントを解説していきます！

①現状の課題をお客様から発言して理解してもらうこと。営業から御社はここが課題ですよねと言っても他者からだと納得できない場合もあるため。

②Implication では現状のままではここまで大きな問題に発展するということを想像してもらうこと。

③相手からお話を聞きたいですというスタンスまで持っていく。最後の提案は〇〇できる商品があるんですけど、良かったらお話聞いてみますか？と相手からお願いされる状況にする。所謂、この時点でお客さんは商品を購入しているのです。

機会を手にいれたらBFAB法を意識しよう！

ここから営業の見せ場です。

商品を聞いてもらえる状況になればプレゼンの極意も知っておかなければなりません。

皆さんはPREP方やBFAB法をご存知でしょうか？これはプレゼンだけではなく、普段の会話にも役立つフレームワークです。

Benefit（こんな利益があります）

Feature（なぜなら）

Advantage（より具体的な利点）

Benefit（同様）

↑この順序で話をしていきます。

参考例↓（先程の続き）

弊社のシステムは御社の広告費を30%抑えることができます。

なぜならマスを相手にするのではなく、特定の顧客に絞ってターゲット化するので費用が安くなるんです。

またターゲット化したお客様をSNSでアプローチすることも可能なので、長期のリピーター確保が見込めます。

ですので、御社の広告費を30%に抑えることができるんです。

ストーリーはWhyを常に意識して話す

多くの人はこの商品が何か（what）を中心に話してませんか？

ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというのがとても大事なんです。

だからこそ、Why 90%・What 5%・How 5%を意識しましょう！

多くの人の場合の例

このパソコンは3Dに対応しているんです。よく映画館で3D の映画が流行ってますよね？それがお家のパソコンで体験できちゃうんです。そして音響にもこだわっていてとてもイチオシの商品なんです。実は最近3D シアターの需要が高まってきたんです。なので〇〇メーカーさんは本製品を作ったんです。使い方は簡単で普段のパソコンと変わりませんよ。お客様どうでしょうか？

Whyを意識した場合の例

お客様、最近3D シアターの需要が高まってきたのご存知ですか？実は新型コロナウィルスの影響で巣ごもり需要が高まってきたのですが、映画館に行けないということから自宅でも3D 映画が楽しめる本製品を〇〇メーカーさんが作ったんです。機能面は3D 画面に加えて、音響にもこだわっています。使い方はとてもシンプルで一般のパソコンと何ら変わりはありません。お客様どうでしょうか？

いかがでしょうか。Whyを重視して伝えるだけでこんなにも印象が変わるのです。

今回は以上です。ここまでご覧いただきありがとうございます。